當今社會競爭日益激烈，成功的企業(yè)是如何在復(fù)雜的競爭環(huán)境中生存發(fā)展的呢？作為成功的企業(yè)家，在市場營銷方面又有什么法寶呢？4月13日晚7點，深圳南方略國際營銷品牌咨詢機構(gòu)有限公司劉祖軻總經(jīng)理應(yīng)邀做客我校第120期“孔目湖講壇”，為廣大師生帶來一場題為《現(xiàn)代營銷創(chuàng)新》的精彩講座。劉總的演講詼諧幽默，不時博得同學們的掌聲和笑聲。

　　劉祖軻總經(jīng)理，被譽為中國最具影響力的實戰(zhàn)型營銷專家之一，是清華大學MBA，中國企業(yè)聯(lián)合會高級管理咨詢顧問。劉總經(jīng)理以其18年的豐富的營銷經(jīng)驗，從營銷的觀念、過程和組織等多個角度向大家說明了在現(xiàn)代社會中，企業(yè)營銷要成功就要創(chuàng)新。
　　劉總經(jīng)理首先對營銷觀念創(chuàng)新問題作出了分析，營銷觀念創(chuàng)新包括產(chǎn)品和生產(chǎn)的觀念，推銷、營銷的觀念，社會營銷觀念的創(chuàng)新。劉總以商務(wù)通的產(chǎn)品定位、蒙牛企業(yè)的成功推廣、格蘭仕空調(diào)創(chuàng)新的觀念、腦白金的成功的營銷觀念等諸多成功的典型事例向同學們一一解讀營銷觀念創(chuàng)新中的五個方面。劉總還主要從發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、爭奪需求、創(chuàng)造需求等方面來闡述系統(tǒng)營銷觀念。

         
　　營銷管理者也是要創(chuàng)新的。劉總經(jīng)理給出了現(xiàn)代營銷管理者的三個角色的定位。第一，不是自己做，而是組織大家做。以中國人壽保險皇后劉朝霞成功為例說明一個成功的管理者，他并不是靠自己一個人做，而是組織大家做。個人的時間、精力、輻射面是有限的，而團隊的數(shù)量、時間、精力、輻射面、能力是無限的。一個管理者常犯的錯誤就是：有組織而不利用組織、不組織，一直是在利用個人的力量。第二，不僅自己會做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做。依波表3年前在手表行業(yè)排名才不過第十位，近兩年依波表推行顧問式營銷，徹底改變了過去以推銷為主的銷售模式和方式。自2002年開始，依波表制定《光大依波專銷員工作手冊》，從專銷員的工作態(tài)度、技能、知識、儀容服飾、肢體語言、文明用語以及心理素質(zhì)等一一明確，并分期分批對專銷人員進行演練培訓，直至很好掌握，依波表的營銷隊伍迅速提升實力，成為了行業(yè)領(lǐng)頭羊。華為公司也在1999年就制定了《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，該模型從銷售人員使命、市場部文化、角色與工作、考核與評價、做人、素質(zhì)、必備知識、行為規(guī)范與職業(yè)道德、技能與績效、職業(yè)通道、發(fā)展與創(chuàng)新做了全面系統(tǒng)的詮釋。第三，不是做一個大英雄，而是做一個系統(tǒng)的構(gòu)建者。在中國改革開放之初，市場是在非競爭條件下，大部分個人和企業(yè)是靠關(guān)系或機會賺錢，營銷管理者的主要職責是尋找關(guān)系或機會。在完全競爭條件下，企業(yè)已是靠系統(tǒng)賺錢，營銷管理者的主要職責是構(gòu)建系統(tǒng)。管理者所構(gòu)建的這個系統(tǒng)必須是有穩(wěn)定業(yè)務(wù)來源的，這個系統(tǒng)是賺錢的，這個系統(tǒng)是能夠使企業(yè)如流水線一樣自動化運轉(zhuǎn)的，這個系統(tǒng)能保持企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展平衡的。
　　在營銷過程中也是要求創(chuàng)新的。有時我們知道是方案不好，有時我們知道是價格（太）高，但更多時候我們不知道是為什么。面對營銷中客戶常常出現(xiàn)的六種反應(yīng)，以及談業(yè)務(wù)中常出現(xiàn)的八大低級錯誤，劉總經(jīng)理指出做實業(yè)要具備的“六大步驟+四大力量”，“六大步驟”即內(nèi)容可視化、談“單”過程化、過程流程化、流程制度化、價值優(yōu)先化和業(yè)務(wù)模式化，“四大力量”即“營銷的力量=產(chǎn)品/服務(wù)的力量+營銷人員的力量+組織的力量+品牌的力量”。
    如何更好地向顧客提供利益，這就直接關(guān)系著顧客價值的創(chuàng)新。劉總為顧客利益提供3L操作方案，即企業(yè)的產(chǎn)品帶來的物質(zhì)利益、營銷人員帶來的過程利益、品牌、組織帶來的關(guān)系利益。講到營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新時，劉總經(jīng)理跟大家一同分享了一些成功企業(yè)營銷戰(zhàn)略，例如娃哈哈的“農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略”、朗科的“小魚戰(zhàn)略”、春蘭、格力和蘇寧一體化戰(zhàn)略。戰(zhàn)略的重要性就猶如大腦于人。
　　劉總經(jīng)理就組織創(chuàng)新的重要性對企業(yè)的發(fā)展起決定性作用，以及營銷隊伍建設(shè)與管理創(chuàng)新等問題講述了自己從業(yè)18年來的經(jīng)驗看法。劉總還與同學們分享了華為公司的企業(yè)文化，
　　最后，劉總經(jīng)理向大家提出了三點。一是理念，因為難，所以成功！我們必須經(jīng)過摸索、失敗、等待之痛；二是行動，是鷹就要展翅翱翔；三是精神，3M公司企業(yè)精神就是，想盡一切辦法解決人所不能解決的問題。劉總說，我們不但要掌握理論知識，并且一定要在實踐中過關(guān)。幫助你身邊的所有人，你就會快樂。
　　講座結(jié)束后，劉總經(jīng)理與在場的師生進行了交流互動。

        
                                       
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　(攝影記者：林重先）