當今社會競爭日益激烈，成功的企業是如何在復雜的競爭環境中生存發展的呢？作為成功的企業家，在市場營銷方面又有什么法寶呢？4月13日晚7點，深圳南方略國際營銷品牌咨詢機構有限公司劉祖軻總經理應邀做客我校第120期“孔目湖講壇”，為廣大師生帶來一場題為《現代營銷創新》的精彩講座。劉總的演講詼諧幽默，不時博得同學們的掌聲和笑聲。

　　劉祖軻總經理，被譽為中國最具影響力的實戰型營銷專家之一，是清華大學MBA，中國企業聯合會高級管理咨詢顧問。劉總經理以其18年的豐富的營銷經驗，從營銷的觀念、過程和組織等多個角度向大家說明了在現代社會中，企業營銷要成功就要創新。
　　劉總經理首先對營銷觀念創新問題作出了分析，營銷觀念創新包括產品和生產的觀念，推銷、營銷的觀念，社會營銷觀念的創新。劉總以商務通的產品定位、蒙牛企業的成功推廣、格蘭仕空調創新的觀念、腦白金的成功的營銷觀念等諸多成功的典型事例向同學們一一解讀營銷觀念創新中的五個方面。劉總還主要從發現需求、滿足需求、爭奪需求、創造需求等方面來闡述系統營銷觀念。

         
　　營銷管理者也是要創新的。劉總經理給出了現代營銷管理者的三個角色的定位。第一，不是自己做，而是組織大家做。以中國人壽保險皇后劉朝霞成功為例說明一個成功的管理者，他并不是靠自己一個人做，而是組織大家做。個人的時間、精力、輻射面是有限的，而團隊的數量、時間、精力、輻射面、能力是無限的。一個管理者常犯的錯誤就是：有組織而不利用組織、不組織，一直是在利用個人的力量。第二，不僅自己會做，更應該指導大家做。依波表3年前在手表行業排名才不過第十位，近兩年依波表推行顧問式營銷，徹底改變了過去以推銷為主的銷售模式和方式。自2002年開始，依波表制定《光大依波專銷員工作手冊》，從專銷員的工作態度、技能、知識、儀容服飾、肢體語言、文明用語以及心理素質等一一明確，并分期分批對專銷人員進行演練培訓，直至很好掌握，依波表的營銷隊伍迅速提升實力，成為了行業領頭羊。華為公司也在1999年就制定了《優秀客戶經理模型》，該模型從銷售人員使命、市場部文化、角色與工作、考核與評價、做人、素質、必備知識、行為規范與職業道德、技能與績效、職業通道、發展與創新做了全面系統的詮釋。第三，不是做一個大英雄，而是做一個系統的構建者。在中國改革開放之初，市場是在非競爭條件下，大部分個人和企業是靠關系或機會賺錢，營銷管理者的主要職責是尋找關系或機會。在完全競爭條件下，企業已是靠系統賺錢，營銷管理者的主要職責是構建系統。管理者所構建的這個系統必須是有穩定業務來源的，這個系統是賺錢的，這個系統是能夠使企業如流水線一樣自動化運轉的，這個系統能保持企業穩定和發展平衡的。
　　在營銷過程中也是要求創新的。有時我們知道是方案不好，有時我們知道是價格（太）高，但更多時候我們不知道是為什么。面對營銷中客戶常常出現的六種反應，以及談業務中常出現的八大低級錯誤，劉總經理指出做實業要具備的“六大步驟+四大力量”，“六大步驟”即內容可視化、談“單”過程化、過程流程化、流程制度化、價值優先化和業務模式化，“四大力量”即“營銷的力量=產品/服務的力量+營銷人員的力量+組織的力量+品牌的力量”。
    如何更好地向顧客提供利益，這就直接關系著顧客價值的創新。劉總為顧客利益提供3L操作方案，即企業的產品帶來的物質利益、營銷人員帶來的過程利益、品牌、組織帶來的關系利益。講到營銷戰略的創新時，劉總經理跟大家一同分享了一些成功企業營銷戰略，例如娃哈哈的“農村包圍城市戰略”、朗科的“小魚戰略”、春蘭、格力和蘇寧一體化戰略。戰略的重要性就猶如大腦于人。
　　劉總經理就組織創新的重要性對企業的發展起決定性作用，以及營銷隊伍建設與管理創新等問題講述了自己從業18年來的經驗看法。劉總還與同學們分享了華為公司的企業文化，
　　最后，劉總經理向大家提出了三點。一是理念，因為難，所以成功！我們必須經過摸索、失敗、等待之痛；二是行動，是鷹就要展翅翱翔；三是精神，3M公司企業精神就是，想盡一切辦法解決人所不能解決的問題。劉總說，我們不但要掌握理論知識，并且一定要在實踐中過關。幫助你身邊的所有人，你就會快樂。
　　講座結束后，劉總經理與在場的師生進行了交流互動。

        
                                       
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　(攝影記者：林重先）